24. August 2018, 12:00 Uhr

HSG Wetzlar

HSG Wetzlar: Vier-Millionen-Etat reicht auf Dauer nicht

Die HSG Wetzlar gehört seit 20 Jahren der Handball-Bundesliga an. Damit das so bleibt, müssen die Einnahmen gesteigert werden. Geschäftsführer Seipp richtet mahnende Worte an die Region.
24. August 2018, 12:00 Uhr
Björn Seipp, Geschäftsführer der HSG Wetzlar mit dem grün-weißem Gen. (Foto: HBL)

HSG Wetzlar


Die sportliche Seite hatte das mittelhesssiche Handball-Aushängeschild in den vergangenen Jahren dank Trainer Kai Wandschneider im Griff. Gleiches gilt für den wirtschaftlichen Teil dank der Arbeit von Aufsichtsrat Martin Bender und Geschäftsführer Björn Seipp. Im Interview erinnert Letzterer daran, dass beides keine Selbstläufer sind.

Vorneweg: Licher ist ab 2019 nur noch Co-Sponsor, demnach hat die Suche nach einem Nachfolger Ihres langjährigen Hauptsponsors sicher schon begonnen. Oder?

Seipp: Licher hatte uns frühzeitig und transparent über die Gründe der Entscheidung informiert. Natürlich haben wir bereits unsere Fühler ausgestreckt, um einen neuen Hauptsponsor für ein vielschichtiges Engagement bei uns zu gewinnen. Aber man muss auch klar sagen, dass das, wie für viele Clubs derzeit, eine Herausforderung wird. Es braucht authentische, lebendige und nachhaltige Konzepte, weil sich das Sponsoring verändert hat.

Sponsoring-Partnerschaften sind schon lange ein Geben und Nehmen.

Seipp: Absolut! Die Zeiten, in denen du als Sponsor glücklich warst, wenn sich die Werbebande drehte und du zwei VIP-Karten hattest, sind längst vorbei. Man muss mehr Leistungen im Portfolio haben, damit Unternehmen vom Spitzensport notwendige Gegenwerte erhalten. Da geht es nicht mehr ausschließlich um Bekanntheit, sondern zum Beispiel um Mitarbeitergewinnung. Wir haben da interessante Angebote entwickelt, denn wir wissen, wenn wir das nicht machen, wird es immer schwieriger, die Unternehmen zufriedenzustellen.

Was bedeutet die Reduzierung des Engagements von Licher? Bremst das oder stachelt das an?

Seipp: Natürlich weckt das unseren Ehrgeiz und wir sehen das auch als Chance. Andererseits wissen wir auch, was unsere Region wirtschaftlich hergibt. Da kommen nicht so viele Unternehmen infrage. Wir haben bereits unsere Fühler ausgestreckt und werden sicherlich schon bald die ersten Gespräche führen können.

Welches ist dabei Ihr Kerngebiet?

Seipp: Zunächst natürlich die Region Mittelhessen. Aber wir versuchen, uns auch überregional zu präsentieren. Da hilft uns der Fernsehvertrag mit Sky.«

Sind die Fühler auch in die Rhein-Main-Region ausgestreckt?

Seipp: Es gab das eine oder andere interessante Gespräch, da haben wir eine gute Visitenkarte hinterlassen. Aber man muss klar sagen: Für uns ist das Rhein-Main-Gebiet interessant, für das Rhein-Main-Gebiet sind wir allenfalls bekannt. Außerdem überstrahlt der Fußball dort einfach alles.

Eines Ihrer (Zukunfts-)Projekte ist das betriebliche Gesundheitsmanagement. Wie soll das bei der Aquise helfen?

Seipp: Das ist heute ein großes und wichtiges Thema für die Unternehmen. Auch deshalb haben wir unseren Athletiktrainer Jonas Rath seit Juli hauptamtlich eingestellt. Zum einen soll er unsere Mannschaften im athletischen Bereich noch intensiver betreuen. Da dies aber kein Fulltimejob gewesen wäre, baut er für uns jetzt dieses neue Standbein auf. Das Projekt hat schon für enorme Aufmerksamkeit gesorgt und wir haben bereits zahlreiche Firmen, die ein großes Interesse daran haben, dass die HSG Wetzlar künftig zu Ihnen ins Unternehmen kommt, um mit den Mitarbeitern beispielsweise Rückenschule, Ernährungsberatung oder Kardiokurse durchzuführen.

Sie haben von 2011 bis 2018 die HSG Wetzlar vom Verein in ein Wirtschaftsunternehmen gewandelt. Ist der Weg zu Ende?

Seipp: Der ist nie zu Ende. Zunächst hieß es, eine unternehmerische Denkweise hineinzubekommen. Wir werden zwar immer Verein genannt, sind aber ein Wirtschaftsbetrieb. Wir leben nur von dem, was wir eigenständig durch Sponsoring, Tickets und Merchandising erwirtschaften. Unsere Verpflichtung ist es, mit dem Geld, welches wir von den Sponsoren und Zuschauern zur Verfügung gestellt bekommen, ökonomisch verantwortungsvoll umzugehen. Wir haben die ersten drei, vier Jahre gebraucht, um vieles aufzuarbeiten. Seit zwei, drei Jahren ist das von der Struktur in etwa so, wie wir es brauchen. Jetzt geht es darum, den nächsten Schritt zu machen. Denn in der Liga wartet, trotz unseres mittlerweile guten Namens, niemand auf die HSG Wetzlar! Der Fernsehvertrag ist da zwar ein absoluter Meilenstein, aber für Klubs wie uns zugleich auch gefährlich, da wir hier keine Metropole sind und sich leider noch nicht so viele Firmen in der Region auf überregionale Reichweiten fokussieren, beispielsweise für die Personalgewinnung.

Mehr Sponsorengelder bedeuten also nicht, höhere Tabellenspähren anzupeilen, sondern allein den Status quo zu erhalten?

Seipp: Exakt. Unser Ziel muss es sein, in den kommenden vier Jahren Schritt für Schritt eine Millionen Euro mehr Werbeerlöse zu generieren. Dabei geht es nicht etwa darum, mehr ›Spielgeld‹ zu haben, sondern nur darum, mit der realistisch prognostizierten Etatentwicklung innerhalb der Liga mitzuhalten, um langfristig die Klasse halten zu können. Wie viele Clubs müssen auch wir deutlich mehr Geld in Beine als Steine stecken, um konkurrenzfähig zu bleiben. Heißt, Jahr für Jahr verantwortungsvoll zu planen. Zudem haben wir die Verpflichtung, Erträge zu erwirtschaften, um das negative Eigenkapital abzubauen, was uns seit 2011 sehr ordentlich gelungen ist.

Wenn das nicht gelingt?

Seipp: Wenn wir das nicht schaffen, dann steigt das sportliche Risiko Jahr für Jahr. Wir würden wohl gezwungen sein, noch mehr als bislang auf junge, bezahlbare Talente zu setzen als auf gestandene Bundesliga-Spieler, die den Unterschied machen. Davon braucht aber jede Mannschaft mindestens drei bis vier, um ein stabiles Gebilde zu sein. Doch diese Spieler werden weniger und sind heiß begehrt. Zudem schauen auch Toptalente und deren Berater mittlerweile darauf, wie ein Klub diesbezüglich aufgestellt ist. Da muss man wirtschaftlich mithalten können. Geld schießt nun einmal auch im Handball Tore.

In den vergangenen Jahren sind Sie nicht müde geworden, die Region daran zu erinnern, dass die wirtschaftliche Konkurrenzfähigkeit das A und O der Bundesliga-Zugehörigkeit ist. Wie groß sind die Etat-Rückstände in Konkurrenz etwa zu Erlangen, Stuttgart oder Leipzig? Wie muss sich der Wetzlarer Etat entwickeln, um auch 2025 noch Bundesliga-Standort zu sein?

Seipp: Konkret kann ich das leider nicht sagen, da es innerhalb der Liga keine transparenten Etatangaben gibt. Wir können das aber trotzdem ganz gut einschätzen. Die HSG Wetzlar arbeitet in dieser Saison mit einem Etat von vier Millionen Euro. Für uns ist aber klar, dass wir auf lange Sicht hin 30 Prozent mehr Erlöse brauchen, um konkurrenzfähig bleiben zu können und nicht irgendwann Gefahr laufen, aus unternehmerischen Gründen die Erstliga-Zugehörigkeit zu riskieren. Denn: Wir können und werden nur das Geld ausgeben, das wir haben.

Für das Bundesliga-Geschäft benötigt man heute neben der Mannschaft jede Menge Manpower, um allen Ansprüchen gerecht zu werden, was Geschäftsstelle, Social Media, Sponsorenakquise etc. betrifft. Wie ist die HSG da aufgestellt?

Seipp: Wir haben ein kleines, aber feines Team auf der Geschäftsstelle. Jeder ist mit viel Engagement und Herzblut dabei. Insgesamt sind wir aber nur zu sechst. Dazu gehören Jugendkoordinator und Athletiktrainer. Das ist von der quantitativen Besetzung manchmal grenzwertig. Da muss jeder viel können. Wir brauchen aber auch da Raum für Entwicklung, denn die Ansprüche werden nicht weniger. Da gilt Kapazitäten und Manpower zu schaffen, auch um innovativ bleiben zu können.

Was leisten die externen Dienstleister?

Seipp: Ohne diese geht es nicht mehr. Natürlich decken sie rund um die Heimspiele und im Ticketing sehr vieles ab. Da unterstützen uns Agenturen. Aber das Tagesgeschäft kann kein Dienstleister erledigen, das kann nur über die Geschäftsstelle laufen.

Das sind generell mahnende Worte.

Seipp: Eine realistische Einschätzung! Aber es ist immer besser, frühzeitig auf unabdingbare Notwendigkeiten hinzuweisen als dann, wenn es möglicherweise eng wird. Jetzt können wir agieren. Immer besser als zu reagieren. Damit hier aber kein falscher Eindruck entsteht. Der HSG Wetzlar geht es dank der Unterstützung vieler Fans und Sponsoren gut. Wir sind professionell aufgestellt, haben tolle Imagewerte und in den vergangenen Jahren grandiose sportliche Ergebnisse erzielt. Das ist aber keine Selbstverständlichkeit.

Gibt es bei der Preisgestaltung, sowohl bei den Tickets als auch bei der Sponsoren-Pyramide, noch Luft nach oben? Oder ist das ausgereizt?

Seipp: Natürlich gibt es die! Aber wir müssen da umsichtig sein. Die Preise müssen zum Umfeld passen. Wenn wir diese in den vergangenen Jahren angepasst haben, dann immer sehr moderat. Auch gegenüber unseren Sponsoren. Trotz Sky-Vertrag und der Übertragung aller Heimspiele blieben die Preise zunächst einmal stabil, auch als Dank für die Unterstützung in der Zeit, als das Fernsehen so gut wie nie in Wetzlar war. Das wurde erst durch Sky im vergangenen Jahr deutlich besser.

Welche Projekte sind bezüglich der Wirtschaftlichkeit und der Stärkung der Finanzkraft angedacht?

Seipp: Eines der Themen ist, dass wir unseren Partnern, die sich bislang ausnahmslos mit VIP-Karten engagieren, konkret nahelegen, dass sie künftig auch mit uns werben. Das soll jetzt nicht despektierlich klingen, aber ausnahmslos VIP-Karten nutzen uns nur bedingt. Es muss jedem klar sein, dass wir hier weitere Schritte nach vorn machen müssen und man mit uns hervorragend werben kann, nicht nur für die eigene Marke. Wir ernten da bereits Verständnis.

Mit der Marken-DNA »Weil du das Spiel liebst« hat die HSG Wetzlar vor fünf Jahren einen Volltreffer gelandet. Kann man diese Identifikation noch steigern?

Seipp: Das ist eine Erfolgsgeschichte und eine Meisterleistung unserer Agentur, die Fans, Spieler und Sponsoren so emotional mitzunehmen. Die Corporate Identity und der Claim passen perfekt zur HSG Wetzlar. Mit dem »Weil du das Spiel liebst« identifizieren sich alle total.

Sie haben einmal gesagt, die Rittal-Arena ist die Überlebensversicherung der HSG Wetzlar. Wann wird die Police von Trainer Kai Wandschneider verlängert?

Seipp: Wir sind mit Kai, mit beiden Trainern in Gesprächen. Alle Seiten wissen, was sie aneinander haben. Im erfolgreichen »System Wandschneider« arbeiten viele Personen mit, die ihren Beitrag dazu geleistet haben, dass wir auf sehr erfolgreiche gemeinsame Jahre zurückblicken können. Deshalb ist es ein komplexer Entscheidungsprozess, geprägt von großem Vertrauen. Kai braucht etwas Zeit, weiß aber auch, dass seine Entscheidung elementar wichtig für uns ist.

Von 2012 bis 2018 hat die HSG Wetzlar relativ ruhige Spielzeiten erlebt. Ist man auch für die zuvor nicht unbekannte Situation gewappnet, das es einmal nicht so gut läuft?

Seipp: Es ist ja nicht so, dass hier immer alle einer Meinung sind. Wir diskutieren auch durchaus schon mal kontrovers. Am Ende des Tages aber vertrauen wir uns untereinander total. Wenn es mal nicht so läuft, verliert hier – denke ich – keiner die Nerven. Wir werden auch heikle Situationen gemeinsam einordnen können. Es kann im Sport immer mal heikel werden. Da können viele Faktoren ausschlaggebend sein, die man gar nicht beeinflussen kann. Aktuell sind wir aber dankbar, dass es die letzten Jahre nicht passiert ist.

Wie viel Überzeugungskraft braucht man, um das dem Umfeld zu erklären?

Seipp: Sehr viel! Durch die Erfolge der letzten Jahre ist die Erwartungshaltung bei vielen schon enorm gestiegen. Unsere Aufgabe ist es immer wieder klarzumachen, dass wir hier in der Handball-Bundesliga aus verhältnismäßig wenig Mitteln sehr viel gemacht haben und machen. Dass das aber alles andere als eine Selbstverständlichkeit ist!

Das heißt am Ende des Tages?

Seipp: Dass wir immer realistisch und demütig bleiben sollten. Es geht nur das, was unter den gegebenen Umständen geht. Spitzensport ist komplex, anders und in vielerlei Hinsicht notwendig. Jeder wünscht sich beispielsweise, dass unsere Kinder wieder mehr Sport treiben, weil es wichtig für ihre körperliche und soziale Entwicklung ist. Doch dafür brauchen sie Vorbilder, die wir seit Jahren liefern und die wir auch gerne noch lange in Wetzlar präsentieren möchten.

Wie lautet Ihre Prognose für die neue Spielzeit 2018/19?

Seipp: Prognosen möchte ich keine abgeben. Aber ich weiß, weil ich bislang viel mitbekommen habe, dass wir wieder eine Mannschaft mit tollen Charakteren, starkem Zusammenhalt und enorm viel Talent haben. Das und das Wissen um unsere gemeinsamen Stärken in der Führungscrew und im Team ums Team machen mich zuversichtlich, dass wir unsere Ziele auch diesmal wieder erreichen werden.

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